用商业画布探索可持续的商业模式 ——《创见》营销沙龙活动回顾

百宝乡导言
如今,创业已经被从国家层面推动,很多人创业,但是没有认真去思考为什么创业,是随大流还是想解决社会问题,创业者本人真的适合创业吗?伴随着貌似繁华的创业热潮的,还有互联网泡沫,在线教育,互联网金融,电商圈均伤亡惨重,那么什么才是可持续的商业模式,创业一路持续不断的驱动力又来自哪里,创见营销沙龙带我们一起探讨 3 个创业项目背后的故事。短短的一个下午,所有参与者不但听到干货分享,路演,还抓紧了时间自己路演了一遍~真是充实又尽兴的下午,让我们一起来回顾一下 10/24 下午百宝乡第四期营销沙龙的经典环节!

连续创业者小花分享——人生即创业
沙龙开始是创见发起人小花的干货分享。小花希望能给大家一个讨论的空间,而不是向大家灌输一些既定的知识;并且希望大家可以用一种“另类”的视角去看创业这件事情
小花讲述了自己作为一个连续创业者的经历,从参与创业到和别人一起创业,最后自己一个人做一个项目。回望自己的创业之路,小花认为企业规模越做越小,概念却是越做越大了;并且自己在做这些事情的时候,衡量指标也发生了改变,从希望可以创办一个基业长青的企业,让所有人都满意,到想变不可能为可能,挑战前人没有成功的事业,到现在用社会影响力来衡量自己做的事情。

 
其中小花介绍了一种企业理清自己商业模式的工具——商业模式画布,用 iPhone 和 app store 的例子为大家呈现了讲解了商业模式画布的用途,然后提出了评估创业企业的6各方面,让小编印象比较深刻,分别是资本回报,内部契约,行业竞争,评估体系,利益协调和创业初心。
①【资本回报】是否能为投资人创造高于市场平均的资本回报,比如预估,投资这个“事业”,5年的资本增值回报是几倍?
②【内部契约】特地为满足这样的市场需求来建立”企业“,组织产品与服务的供给,是否真正有效(降低全社会交易成本)呢?这个创业组织的组织形态,团队构成,内部契约文化是否足够优化以达成这个”高效“目标?
③【行业竞争】把这个企业放到”整个行业“中,用类似五力模型或价值链分析其行业生态竞争局势,是否可以长期立于不败之地?
④【评估体系】很多创业行为一开始不盈利,而是需要权衡统一的目标评估体系来确定企业一直在实现其”价值最大化“,一直在实现应有的发展。无法直接用利润的话,你会用哪些综合指标来衡量这个企业组织的发展状况呢?
⑤【利益协调】定义出该企业的各类关键利益相关体,整个商业计划是否有效地缓解乃至解决了这些利益相关体之间的竞争诉求,创造了共享价值?
⑥【创业初心】这个企业创始人是否深刻的认知辨析了自己的优势特长与人生追求之后才定位出这个“创业”事宜?
商业计划书路演——还原创业本质
三个项目计划书的路演,分别是菜司令,窝家饭盒和魔印。

小超人的菜司令运行约四个月,从 B2B 切入小西餐原材料供应链,帮助西餐老板降低采购价格,去掉中间环节,实现从原产地到餐桌的一站式供应服务。小超人对于西餐原材料的细分品种细细道来,让人大开眼界,如此也对同行业竖起了专业化和标准化的壁垒,菜司令目前还属于市场领先者。

第二个项目窝家饭盒,解决的是用户在家吃饭懒得自己做,出去吃又太贵的问题,社区有空闲时间的大叔大妈可以提供更高性价比的食物来满足用户的需求。窝家饭盒成为连接这两类人群的平台,为社区美食分享提供一站式的服务。

第三个项目魔印,魔印是基于电子积点为客户提供营销解决方案的项目。客户可以通过线上积点线下消费的方式增强对产品的认知,达到重复消费、扩大认知的效果。目前,该产品所在的市场还有没成熟的竞争对手。

经过了精彩的答疑阶段,同学们用30分钟的时间讨论三个项目商业模式的改进方法,借助商业模式画布来探究更可持续的商业模式。
其中窝家饭盒的商业计划书改动是最大的,小组试图打造一个更标准化更集中的社区,将窝家饭盒改造成窝家食堂,进行社区化运营。但考虑到初创公司将要面临食堂高租金的压力,商业计划书改造似乎不太成功。

而相对来说,魔印是观众投票增加最多的,通过小组成员的展示,大家对魔印的工作原理有了更加深入的了解,对于想用会员制度增加用户粘性的中小型咖啡馆或者饮料店来说,只要每月付出20元的硬件租金就可以解决会员卡问题,而且享受消费者大数据分析、在这个电子积点平台上发布活动等增值服务,十分便利。

魔印一组起先是大家最不看好的,但是通过小组讨论讲解之后,成为大家投票最认可的一组,成功实现逆袭,小组详解了魔印的盈利模式和线下积分的集成优势,帮助大家更好的理解魔印的价值所在,也因此魔印小组在讨论环节拔得头筹。
而菜司令小组则更加拓展了菜司令未来的发展方向,从单纯的为西餐厅供应食品,到成为西餐厅的综合供应服务商,无论是横向还是纵向,菜司令还有很多想象的空间。

讨论点评
最后小花老师在点评的基础上也提出了自己的思考:

① 愿意做小: 不是每一个事业都需要做大做多,有些事业就适合”小而美”,事业有不同种存在(今天讲到,公益-社会-商业的连续带;每个行业有领导者,也有长尾的独特者),浮华的创业评价体系千万种,抵不过你内心最爱的那个事业最初的样子。

② 降低整体社会成本:你发明的“事业”能否帮助整个社会降低成本,提高效率,而不是仅仅干掉你的竞争对手?中国创业者比较喜欢PK(你卖麻辣烫挣钱,我也卖),为什么不能他卖麻辣烫,我卖羊肉串,联合销售呢?遇到竞争,除了对挑,有没有化敌为友的互补竞合策略呢?一起来降低社会总成本,提高社会整体效益。

③ 看到“不愿意”:我们把价值链里的愿意支付连在一起,但生意是动态的,每个愿意与不愿意是你的利益相关方内在同时不停存在 trade-off。但我们设计商业模式的时候(也就是设计一种利益相关体企业关系,游戏准则),能否把“不愿意”也放到计算逻辑里面,然后看看这个事业的各方(如果用5力模型的话)是否在你设计的这个公司下,能够各自都利益更平衡。我今天举了”在行”的例子,一个平台需要让供需一直平衡,也要让供需的利益点在自己本身,与在平台上与别人交换权益都获得平衡。所以企业家很厉害,在创造“发明”,发明一种交换模式,让本来矛盾的利益相关体,可以因为这个企业的存在而合作在一起。

④ 定量:你每一个交易的成本结构必须清楚;你对内部伙伴的评估创业推进的指标必须清楚;与其花很多时间PPT来解释市场容量大小的数字,不如花很多时间把自己事业的单笔交易成本结构搞清楚(你的成本优势可以如何建立,你的价格空间如何?)
 

⑤ 核心资源:商业画布里面的“价值诉求”与“核心资源”与“合作方”其实都是连接的,你到底长期凭借什么来独树一帜呢?(每个创业团队都说自己有行业经验、厉害,其实不算什么,今天三家介绍团队其实都是有相关行业背景的,放在一起就不稀奇了)你有什么是别人砸钱砸人都没有办法复制的东西嘛?没有好爸爸好妈妈,可以去一个别人意想不到的地方找到“干爸干妈”嘛?认准核心竞争力与资源积累方向很重要,因为认定之后,就要靠时间与阅历去积累,因为这样的“匠心”才是别人很难复制的,不是来个大佬砸钱砸人能办到的事情。

⑥ 能自己活下来最牛逼!为什么很多倡导“精益创业”,因为那个模式下的每一步迭代,创业者有自己的主控力。看一步,走一步,累积一步。

参与者反馈
魔印联合创始人 刘晓亮(节选):
 
对于此次活动感觉组织的很有章法,效率很高。每个环节都没有浪费大家的时间。两位主持也很好串联全程。
我感觉 Daisy 组织的创见,比较注重实战,能够让大家感受到“打仗”是怎么一回事。非常值得大家学习。
如果有空,大家可以仔细研究一下 Daisy 和主持人的发言,还有 PPT。都是很有用的干货。
因为听 BOSS 说,后续会有同学换位以自己的视角看如何操作我们分享的项目。那我这里可以给大家share一下我们的战略做参考:
① 对于电子积点+电子优惠券—电子积分—电子储值卡  这一个系列的演进都存在“积”和“兑换”两个过程。只积不换没有意义,只要兑换不管是物换物、物换钱、钱换物、钱换钱都是支付,只不过物品不一样而已,可以参考:coco  N 个点换一杯奶茶;某些餐饮:满 XX 元还代金券 XX 元一张;消费满 XX 元返现10元。  
手机+电子化的积分兑换就是移动支付,手机+电子化的会员储值就是移动金融的部分概念了;了解星巴克、银行和一些金融保险的朋友可以看看,本质是一样的。 电子积点只是从另一个角度去涉入这个领域。
② 积点卡的电子化,包括后续会员卡的电子化,其实本质是用电子化的方式替代实体卡片。 目前银联,三大运营商都在酝酿和储备未来的虚拟卡。 其实现在微信、支付宝都已经做到了,包括网银。只不过很多大众还存在说手机支付是否安全。还有各类超市的会员卡是否方便用户携带。
③ 有关未来拓展的问题,我觉得可以请大家从几个方面考虑:产品功能是否薄弱?已有的 POS 或者其他系统是不是竞争对手?大系统要来怎么办?
我的想法是:只电子积点太简单,而且没必要做硬件。只要有硬件,公司资产就变重。硬件放在店家,能够积点(保证是你来了,你积点,而不是别人)能够跳转到微信、支付宝付款。 那么这种应用场景是不是就能更多?
功能是武器,其他推广要靠渠道和人。不同人做同一个项目,资源和方法的变化会有不同。 我只能说,目前中国最大的几家 POS 厂商,包括集成商都是我们曾经很好的合作伙伴。另外大众点评,美团这类网站的人员也可以合作。
对于大众点评和支付宝如果做了会怎样,我在会上分享给大家观点,另外两位女生也分享过。那么除了这些以外,作为大体量公司,想灵活转变比较困难。开始看电子积点是个很小的东西,想面面俱到也是很难的,而且大公司的定位在大众心里很难改变。开始的布局和圈地很重要。对于 POS 机,点评网这些厂家和我们之间关系,比较喜欢当年就职的一家公司的说法“友商”。
我看也有朋友提出,不是说免费就一定有人用。 这个说法我很认同,产品一定是能够解决问题或者带来价值的才有生存空间。用户要的其实不是便宜,而是占便宜。
最后分享给大家一句,曾经是中国智能卡行业龙头老大的一位前辈说过的话:有卡的地方就有钱。

百宝乡成员 一只桃:

 
① 创业是一件很理性的事情,你必须想明白商业模式、营收、财务、团队……林林总总的事情。可是同时这又得有感性的一面在内。如果想要做好一件事,你必须发自内心的喜欢它、想要它,才能做好它。
② 这次活动各个环节中“时间控制”这一点我是认为很有必要的。这不仅是考量演讲者的时间管理能力和表述能力,更重要的原因是:如果不能简单得说明一个商业模式,那就是还没有想明白它。
我非常喜欢窝家饭盒。
首先,身为一个产品经理,我相信能解决实际问题的产品一定能够找到行之有效的商业模式;
其次,作为一个前世界 500 强盒饭公司的员工,我也深知 食堂/团餐/外卖等就餐模式中存在着的多油多盐、饭菜热度、口感、时间控制等一系列问题。家庭厨房小锅菜以及同社区生活半径内配送能很好的解决这个问题;
再然后,仔细分析这个问题的话,现在很多 年轻人/白领 不开伙的原因不是因为工作忙到深更半夜或是不会做,而是一天工作结束到家,如果再要动手“买淘烧”,真的吃上饭会非常晚,时间精力的投入-产出比太低。
另一方面,阿姨妈妈们在煮一餐饭的同时,顺手多加一个人的量,又能给家用带来一定量的补贴。“共享经济”中释放社会富余 资源/劳动力 从而产生价值这个命题已经多次被证实了。
综上,我认为窝家饭盒这个模式非常行得通。接下来,需要的就是在运营和推广上的功夫,以及资本方的一点点耐心了。在这个项目上也非常希望和 @real 老师有更深一步的讨论。
创业不是花架子,得真正落到实处可执行,才是务实的创业。透过本次百宝乡精心安排的创业沙龙,相信大家都更深刻的了解到创业背后的精神层面,以及该如何创造更可持续的商业模式,从路演到实际提案,也让每一个参与者小小体验了一下创业的感觉~虽然时间简短,所有参与者都直呼不够尽兴,别担心~创见百宝乡每两个月就会推出一次营销沙龙,让我们拭目以待第五期的沙龙~

编辑 | 一只桃

图片 | 哈哈

校对 | 菡萏

排版 | 一只桃

欢迎与我们一起成为【生活的思想家】!阅读更多创见读书生活笔记,参与创见者俱乐部各类线上线下活动,请点击《创见》微信账号(C-sight)自定义菜 单,您可以了解:为何发起《创见》,发起者,创见者,志愿者;同学慧,石头村,百宝乡,1st JOB,长青树等各类俱乐部活动。也可以阅读《智识文集》《创见文集》《旧文曦思》《传承笔录》等读书生活笔记。点击自定义菜单中【完整目录】更可以查阅 各类历史文章与活动,也可以浏览www.csight.org网页版的同步更新!欢迎创见者一起分享各类建议或意见到《创见》合作联系邮箱:Csight@126.com

发表评论

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  更改 )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  更改 )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  更改 )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  更改 )

w

Connecting to %s